Que perguntinha filha da mãe hein? Mas vou ser pretensioso o sufiente para tentar lhe ajudar na resposta sem ficar alisando ok? Está pronto para a verdade? Lets grow!
Existem muitos motivos que fazem com que alguém não se de bem em vendas, ops, corrigindo, existem muitos motivos que fazem com que a MAIORIA não se de bem em vendas e muitos deles começam antes de você estar com um cliente.
Costumo dizer que podemos ter o melhor confeiteiro do mundo fazendo um bolo, se os ingredientes certos não estiverem à disposição pode ter certeza, vai dar alguma merda! Neste caso você deve estar se perguntando, se não está deveria, quais são os ingredientes que de eu necessito para conseguir fazer um bolo, ou seja, uma venda?
Pois bem, informação é o primeiro, é como se fosse farinha nesta hora, informação, informação e informação.
Informação do que?
Seu produto
É obrigação de um vendedor que se preste conhecer tuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuudo de seu produto, não é obrigação da empresa, é obrigação do vendedor estudar. "Ah! Rafael Somera, mas ninguém me ensinou!" isso você faz parte do que eu chamo de vendedor planta carnivora, só come se entrar na boca, acoooorda cidadão! Se a empresa não te ensinou e você não sabe quem vai passar vergonha na frente do cliente é você e com o tempo quem não vende é você e adivinha quem estará conversando num bar dizendo logo logo "ei! você não sabe de nenhum emprego?""
Estude a história da sua empresa, do seu produto, suas funções o que já se falou dele, quem são os clientes que já compraram, quais são as formas de pagamento possíveis, o que acontece se der defeito, o que acontece com quem compra 2, enfim, estude, estude e estude seu produto.
Seu mercado
Não importa com o que você trabalhe alguém vende algo parecido, ou algo que resolve o mesmo problema, muitas vezes por valores mais baixos e certamente você conhece todas opções de mercado certo? Não? Então acooooooooooorda! Você precisa ser especialista no que você vende, no mercado que você atua, no que se oferece, no quanto cobram, no quem compra, enfim, você só passa confiança se for especialista no mercado em que trabalha do contrário é mais um cara com pastinha que conhece malemá o que está dentro dela, aff a gente foge desse pessoal.
Exemplo: "Eu sei que o senhor tem outras opções como no caso da caneta B, mas ela não tem as opções de aderência e os preços dela subiram 10% enquanto nós mantivemos o mesmo formato."
Sua região, seu estado, seu país e seu mundo cara pálida
Não tenha dúvida que o que move as pessoas a tomarem uma decisão não é necessariamente seu produto, mas um problema que existe na cidade, no país, no mundo que o seu produto resolve. Você costuma saber o que está rolando no mundo ou ainda tá naquela de novela e Datena? Se você sabe tudo sobre as desgraças que estão acontecendo na cidade você deveria ser reporter, na área de vendas queremos informação, coisas que nem o cliente sabia sobre o mundo em que vive, dados, pesquisas enfim, coisas que o ajudem a pensar e a criar novas formas de ver o mundo. Exemplo "não sei se o senhor sabe, mas hoje cerca de 55% das pessoas possuem acesso a internet com computadores em casa." Quais dados você sabe de cabeça? Quantos pontos você fez no Candy Crush não servem e não vão mudar sua vida, acorde!
Seu cliente, isso o cara que você quer resolver um problema tem problema?
É impressionante o bando de panfletos ambulantes na área de vendas, discursos montados prontos para serem vomitados sobre um cliente, vendedores loucos para mandar propostas, como se fossem bumerangue e voltassem cheio de vendas, impressionante o desespero para falar de si como se o mais importante fosse o que você vende, aviso, NÃO É.
Quantas flechas você precisa atirar para acertar um alvo depende diretamente do quanto você se preparou na mira, quantas palavras você tem que falar para um cliente sobre o seu produto depende diretamente do quanto conseguiu saber sobre esse cliente.
É obrigação, ou melhor não é obrigação nada, só se você quiser crescer, se não quiser esquece tudo isso que eu estou dizendo, mas se quiser crescer é obrigação sua conhecer o máximo do cliente antes de falar com ele, se você fará uma visita agendada, descubra tudo, ligue na empresa antes como cliente, se informe, pegue dados, se possível estude o mercado do cliente, quantos concorrentes ele tem, com quem ele já negocia, enfim, conheça ele o máximo que puder antes.
Se você trabalha recebendo pessoas e não pode estudar o clientes antes porque simplesmente ele apareceu na sua frente, comece agora então conhece-lo, comece pelo nome, entenda melhor o que o levou a querer o que ele quer, ou o que o faria querer, converse.
Quer ser interessante? Mostre-se interessado!
Bom ainda há muito o que fazer para responder a pergunta que fizemos no começo deste artigo, mas digamos que você já tem alguns passos para dar e se você leu isto porque não está vendendo, tenho certeza, não está estudando nada para mudar.
Ingredientes na mesa(informação) está na hora de escrever uma nova história, e fazer parte de uma minoria que se dá bem em vendas, que ri enquanto a maioria reclama desta profissão.
Que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso,
Rafael Régis Somera
P.S. abaixo um vídeo que mostra um pouquinho do poder da informação
Existem muitos motivos que fazem com que alguém não se de bem em vendas, ops, corrigindo, existem muitos motivos que fazem com que a MAIORIA não se de bem em vendas e muitos deles começam antes de você estar com um cliente.
Costumo dizer que podemos ter o melhor confeiteiro do mundo fazendo um bolo, se os ingredientes certos não estiverem à disposição pode ter certeza, vai dar alguma merda! Neste caso você deve estar se perguntando, se não está deveria, quais são os ingredientes que de eu necessito para conseguir fazer um bolo, ou seja, uma venda?
Pois bem, informação é o primeiro, é como se fosse farinha nesta hora, informação, informação e informação.
Informação do que?
Seu produto
É obrigação de um vendedor que se preste conhecer tuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuudo de seu produto, não é obrigação da empresa, é obrigação do vendedor estudar. "Ah! Rafael Somera, mas ninguém me ensinou!" isso você faz parte do que eu chamo de vendedor planta carnivora, só come se entrar na boca, acoooorda cidadão! Se a empresa não te ensinou e você não sabe quem vai passar vergonha na frente do cliente é você e com o tempo quem não vende é você e adivinha quem estará conversando num bar dizendo logo logo "ei! você não sabe de nenhum emprego?""
Estude a história da sua empresa, do seu produto, suas funções o que já se falou dele, quem são os clientes que já compraram, quais são as formas de pagamento possíveis, o que acontece se der defeito, o que acontece com quem compra 2, enfim, estude, estude e estude seu produto.
Seu mercado
Não importa com o que você trabalhe alguém vende algo parecido, ou algo que resolve o mesmo problema, muitas vezes por valores mais baixos e certamente você conhece todas opções de mercado certo? Não? Então acooooooooooorda! Você precisa ser especialista no que você vende, no mercado que você atua, no que se oferece, no quanto cobram, no quem compra, enfim, você só passa confiança se for especialista no mercado em que trabalha do contrário é mais um cara com pastinha que conhece malemá o que está dentro dela, aff a gente foge desse pessoal.
Exemplo: "Eu sei que o senhor tem outras opções como no caso da caneta B, mas ela não tem as opções de aderência e os preços dela subiram 10% enquanto nós mantivemos o mesmo formato."
Sua região, seu estado, seu país e seu mundo cara pálida
Não tenha dúvida que o que move as pessoas a tomarem uma decisão não é necessariamente seu produto, mas um problema que existe na cidade, no país, no mundo que o seu produto resolve. Você costuma saber o que está rolando no mundo ou ainda tá naquela de novela e Datena? Se você sabe tudo sobre as desgraças que estão acontecendo na cidade você deveria ser reporter, na área de vendas queremos informação, coisas que nem o cliente sabia sobre o mundo em que vive, dados, pesquisas enfim, coisas que o ajudem a pensar e a criar novas formas de ver o mundo. Exemplo "não sei se o senhor sabe, mas hoje cerca de 55% das pessoas possuem acesso a internet com computadores em casa." Quais dados você sabe de cabeça? Quantos pontos você fez no Candy Crush não servem e não vão mudar sua vida, acorde!
Seu cliente, isso o cara que você quer resolver um problema tem problema?
É impressionante o bando de panfletos ambulantes na área de vendas, discursos montados prontos para serem vomitados sobre um cliente, vendedores loucos para mandar propostas, como se fossem bumerangue e voltassem cheio de vendas, impressionante o desespero para falar de si como se o mais importante fosse o que você vende, aviso, NÃO É.
Quantas flechas você precisa atirar para acertar um alvo depende diretamente do quanto você se preparou na mira, quantas palavras você tem que falar para um cliente sobre o seu produto depende diretamente do quanto conseguiu saber sobre esse cliente.
É obrigação, ou melhor não é obrigação nada, só se você quiser crescer, se não quiser esquece tudo isso que eu estou dizendo, mas se quiser crescer é obrigação sua conhecer o máximo do cliente antes de falar com ele, se você fará uma visita agendada, descubra tudo, ligue na empresa antes como cliente, se informe, pegue dados, se possível estude o mercado do cliente, quantos concorrentes ele tem, com quem ele já negocia, enfim, conheça ele o máximo que puder antes.
Se você trabalha recebendo pessoas e não pode estudar o clientes antes porque simplesmente ele apareceu na sua frente, comece agora então conhece-lo, comece pelo nome, entenda melhor o que o levou a querer o que ele quer, ou o que o faria querer, converse.
Quer ser interessante? Mostre-se interessado!
Bom ainda há muito o que fazer para responder a pergunta que fizemos no começo deste artigo, mas digamos que você já tem alguns passos para dar e se você leu isto porque não está vendendo, tenho certeza, não está estudando nada para mudar.
Ingredientes na mesa(informação) está na hora de escrever uma nova história, e fazer parte de uma minoria que se dá bem em vendas, que ri enquanto a maioria reclama desta profissão.
Que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso,
Rafael Régis Somera
P.S. abaixo um vídeo que mostra um pouquinho do poder da informação
Agora se você quer ir a fundo, assista um monte de palestras que fiz sobre vendas em www.youtube.com/rafaelsomera
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